Leadgenerierung

Leadgenerierung = Ein Lead ist ein qualifizierter Interessent für ein Produkt oder eine Dienstleistung und der dem Werbungtreibenden aus eigenem Antrieb seine Adresse und ähnliche Kontaktdaten (Lead = Datensatz) für einen weiteren Dialogaufbau überlässt. Leads in hoher Qualität zu generieren ist eine fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung.

Um kurz zu erläutern, warum die Leadgenerierung im Vergleich zum Direktverkauf in den meisten Fällen rentabler sein kann, schauen Sie sich doch mal meine Grafik für die Evolution eines Kunden an.

Verknüpfung der Kundenpyramide mit dem Pareto-Prinzip

 Sie kennen bestimmt die 80-20 Regel von Pareto. Grundlage war 1906 die Verteilung des Grundbesitzes in Italien. 20% der Bevölkerung besaßen 80% der Fläche. Diese Formel ist bis heute auf diverse Bereiche anwendbar und mittlerweile ist nachgewiesen, dass sich diese Formel auch auf Kunden anwenden lässt:

20% der Kunden bringen 80% des Umsatzes

Wenden wir nun das Pareto Prinzip auf die Kundenpyramide an. Wir fangen unten mit einer gegebenen Anzahl an Interessenten (Leads) an. Sagen wir, Sie „generieren“ 1.000 E-Mail-Adressen.

20% dieser Interessenten können Sie zum C-Kunden machen (also z.B. das Angebot direkt auf der Dankeseite nach der kostenlosen Eintragung in einen E-Mail-Newsletter. Damit haben Sie 200 C-Kunden, mit sagen wir mal 10€ Umsatz pro Kunde = 2.000€ Umsatz.

 

Wenn Sie Glück haben, dann haben sich Ihre Leads bereits an dieser Stelle gelohnt und Sie können skalieren!

Nun haben Sie die Möglichkeit mit Ihrem Kunden und mit Ihren Interessenten weiter in Kontakt zu bleiben, indem Sie weiter dafür sorgen, dass der C-Kunde UND der Interessent z.B. in Form von E-Mails weitere für ihn nützliche Informationen bekommt. Verpackt zwischen diesen nützlichen Informationen können Sie Ihr B-Produkt anbieten, was z.B. 100€ kostet.

Wieder können wir die 20% Regel anwenden. Diese Zahl ist nicht aus den Fingern gesaugt und deckt sich mit zahlreichen meiner Tests mit Kunden und Eigenprodukten. Wenn wir aus 200 C-Kunden nun wieder 20% verwandeln zu B-Kunden, kommen wir auf die Zahl 40.

Bei 100€ pro Verkauf haben wir nun schon 2.000€ (C-Kunden) + 4.000€ (B-Kunden) = 6.000€.

Und nun der letzte Schritt. Wir haben den Kunden nun so weit qualifiziert und eine Kundenbindung aufgebaut, dass er bereit ist, viel mehr Geld auszugeben. Wenn Sie Experte für einen bestimmten Bereich sind (so wie ich im Bereich der Leadgenerierung), dann können Sie nun mit Ihrem detaillierten Expertenwissen trumpfen und nicht selten 1.000€ und mehr für ein Produkt nehmen, wie z.B. einen Onlinekurs oder einen Beratungstag, etc.

Aus den 40 B-Kunden werden mit der 20%-Regel nun 8 A-Kunden. Folgende Rechnung können wir nun aufstellen:

1. 200 C-Kunden = 2.000€ Umsatz

2. 40 B-Kunden = 4.000€ Umsatz

3. 8 A-Kunden = 8.000€ Umsatz

Gesamtumsatz aus 1.000 Leads: 14.000€

Wenn Sie nach dieser Rechnung für einen Lead unter 2€ ausgegeben haben und dieser Kontakt mit einem Thema reingeholt wurde, welches sich mit den kostenpflichtigen Produkten deckt, dann ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie sogar schon im Prozess der Leadgenerierung schwarze Zahlen schreiben. In jedem weiteren Step von Kunde C bis A ist für Sie dann Umsatz = Gewinn, wenn wir jetzt mal die geringen Fixkosten der E-Mail-Marketing Software etc. weglassen.

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